Hi ha una negociació en què les dues parts volen tancar, totes dues tenen marge i cap no el fa servir. Passa cada dos per tres en la contractació de webs, comerços electrònics i ecosistemes digitals, i acaba gairebé sempre amb la mateixa frase: «ens ha encantat la vostra proposta, és la millor de les que ens han presentat, però esteu molt per sobre del que podem assumir». Una frase que tanca la conversa en el moment exacte en què l’hauria d’obrir.
El llibre que dona títol a aquest article va vendre milions d’exemplars prometent ensenyar a tancar tractes (un llibre que, per cert, va escriure un negre literari que anys després va dir que se’n penedia). El que veiem al nostre sector va en la direcció contrària: un procés dissenyat, sense que ningú l’hagi dissenyat, perquè el tracte no arribi ni a obrir-se. I el més curiós és que tots els qui hi participen es comporten de manera raonable.
L’única xifra
El client no diu el seu pressupost. Té els seus motius: segons la seva experiència, dir una xifra equival a fixar un sostre que el proveïdor s’encarregarà d’assolir. L’agència deixa de preguntar-ho, perquè cada vegada que ho fa rep la mateixa cara. Així que fa l’única cosa que pot fer amb la informació que té: escoltar l’escenari ideal, analitzar-lo, contrastar-lo amb el sector, demanar una segona reunió, preparar un contrabrief i pressupostar aquest escenari ideal amb tot el que porta a dins. Abast, terminis, equip, aprovacions, el que hi és inclòs i el que no.
Després arriba la proposta i el client tampoc no negocia. Compara el total amb la xifra que tenia al cap i amb els totals d’altres propostes, i tria. De tota la relació, l’única xifra que es pronuncia en veu alta és la de rebuig. Una vegada. Al final.
Dir-ne negociació és generós. S’assembla més a una partida de pòquer en què un dels jugadors s’aixeca de la taula sense ensenyar les cartes, convençut que ha guanyat.
A Digital Bakers, de cada deu propostes que enviem, quatre o cinc cauen així: per preu, sense cap intercanvi sobre abast, fases o lliurables. I en cadascuna d’aquestes propostes hi ha escrit, literalment, que el document és un punt de partida i que preferim ajustar abans que perdre el projecte. Ningú no recull el guant. No crec que sigui mala fe. Crec que ningú no ha explicat a qui compra que una proposta digital es negocia per abast; com que només sap negociar per preu, i parlar de preu l’incomoda, no negocia.
De tota la relació, l'única xifra que es pronuncia en veu alta és la de rebuig. Una vegada. Al final.
El somni intacte
Aquí hi ha la part del mecanisme que gairebé ningú no mira. Quan un client rebutja per preu, un esperaria que rebaixés l’escenari: menys idiomes, menys integracions, una fase ara i una altra d’aquí a un any. Gairebé mai no passa. L’escenari queda intacte; el que canvia és el proveïdor. En lloc d’un projecte més petit, el client compra el mateix somni per una fracció del preu.
I això només pot voler dir dues coses. O el proveïdor barat ha trobat la manera de fer el mateix per un terç, o el preu que ha donat no és el preu. Al nostre sector, amb una freqüència que fa por, és la segona. La versió domèstica és igual d’habitual: «ho fem amb el que tenim a casa», que és la mateixa aposta amb un altre proveïdor, un que a més no pot dir que no.
Dos anys després
El que segueix són patrons, no casos. Els coneixem perquè, per deformació professional, acabem veient el que van publicar els qui ens van dir que no, i perquè part dels nostres clients van arribar fugint d’algun d’aquests escenaris.
La renovació que envelleix abans que l’anterior. Una empresa vol renovar el seu web per edat, per experiència d’ús i per accessibilitat. Rebutja la proposta i ho resol internament o amb el proveïdor de sempre. El que publica compleix menys del que va motivar la renovació: més difícil d’usar, sense accessibilitat i amb un aspecte que no està a l’altura del negoci que representa. El que es va estalviar no ho veu ningú. El que es va publicar ho veu tothom, inclosos els clients que aquella empresa intenta guanyar.
La còpia sense el criteri. Un web que ha funcionat durant anys, amb un disseny reconeixible i una experiència d’ús acurada, se substitueix per una versió inspirada en l’original i executada per un altre equip. Es copia la superfície i es perd el que la feia funcionar: la jerarquia, l’estructura de continguts, l’accessibilitat, la governança de continguts i tot allò que ningú no veia però que tothom feia servir. El resultat s’assembla al web anterior fins que algú intenta fer-lo servir.
La promesa incomplerta. Aquest el coneixem des de dins, perquè una part de la nostra feina consisteix a auditar webs de clients que ja no es fien del que els va lliurar el seu proveïdor anterior. Se’ls va prometre un lloc que els ajudaria a comunicar, posicionar-se i vendre. Per fora, de vegades llueix bé. Així que t’hi atanses, fa por: codi que no segueix cap convenció de la plataforma sobre la qual està construït, claus d’accés i dades personals exposades, errors que impedeixen que cercadors i assistents d’IA indexin el lloc, textos legals, galetes i accessibilitat fora de norma, processos de publicació que no funcionen, rendiment que penalitza la visibilitat, mètriques mal implementades que fa mesos que no mesuren res. I ni una pàgina de documentació. Cap d’aquestes coses no era a la promesa, i cap no es veu a la demo.
El segrest. El més car i el que menys es veu a la proposta. Un client descarta una solució construïda sobre els estàndards d’una plataforma de codi obert, sense codi a mida, perquè «qualsevol» li pot fer un web més barat. Aquest qualsevol el construeix sobre una base de plugins de tercers amb desenvolupament a mida al damunt. Durant el primer any tot sembla funcionar. Després, publicar un contingut requereix un tiquet, cada actualització trenca alguna cosa, i quan el client vol canviar de proveïdor descobreix que ningú més no pot tocar allò sense refer-ho. El preu baix del principi era, en realitat, una quota.
Convé no llegir això com un veredicte sobre una plataforma. El nucli dels CMS més estesos és raonablement segur; el risc és en el model de plugins. Segons Patchstack, empresa de seguretat especialitzada en aquest ecosistema, el 2025 es van registrar 11.334 vulnerabilitats noves, al voltant del 91 % en plugins. Cada plugin és una peça que algú ha de mantenir, i el desenvolupament a mida sobre aquesta capa és una peça que només pot mantenir qui la va escriure. Aquest és el cadenat.
Com saps que no et segrestaran
Aquí toca ensenyar les cartes, perquè dir «amb nosaltres això no passa» val exactament el mateix que la promesa del proveïdor barat. El que sí que es pot fer és donar fets que qualsevol tècnic pot comprovar:
- Tot es construeix sobre programari de codi obert i sobre els estàndards de la plataforma, sense peces propietàries que deixin de funcionar si s’acaba la relació.
- El codi i les dades són del client des del primer dia.
- El que surt de l’estàndard està documentat i desenvolupat seguint les bones pràctiques de la plataforma, de manera que un altre equip el pugui continuar.
- Cap servei recurrent no és condició perquè el web continuï viu.
Qualsevol proveïdor que no pugui afirmar aquestes quatre coses per escrit hauria d’explicar per què. I qualsevol client les pot demanar abans de signar, costi el que costi la proposta.
El que sí que es negocia
Tornem a la taula de pòquer, perquè el que hi ha a sobre és molt més del que es creu. Una proposta digital té, com a mínim, cinc variables que es poden moure sense tocar la qualitat del que es lliura: l’abast, les fases, quina part de la feina pot assumir l’equip intern, què s’ajorna a una segona etapa i quines funcionalitats eren desig i no necessitat. Nosaltres les posem per escrit en cada proposta, i tot i així no es toquen. Part de la responsabilitat és nostra: demanàvem una reunió per explicar la proposta quan l’hauríem d’haver posat com a condició per enviar-la.
El que no es pot negociar és el que no es diu. I «esteu molt per sobre» diu molt poc.
Com negociar amb una agència sense quedar malament
Cinc frases que qualsevol agència que es respecti rep com una bona notícia
Cinc frases que un client pot dir quan una proposta no li cap.
Dit per endavant, un pressupost permet proposar per fases o per nivells; guardat fins al final, obliga a pressupostar l'escenari complet. Qui el faci servir per omplir la xifra ja t'ha dit amb qui no has de treballar.
Qui ha fet la proposta sap quina part de l'abast és imprescindible i quina part és desig. Pregunta-ho abans de decidir.
Una primera fase que resolgui el problema principal i una segona quan hi hagi pressupost. Gairebé tot es pot partir sense trencar-se.
Continguts, traduccions, migració de dades, proves: hi ha feina que un equip intern pot assumir i que abaixa el preu sense abaixar la qualitat.
Mínim viable, recomanat i complet. Amb això deixes de comparar un mapa amb un número i passes a comparar mapes.
I una sisena per a qui és a l’altra banda de la taula: si l’agència es molesta en sentir qualsevol d’aquestes frases, ja tens la informació que necessitaves.
Fonts
- Patchstack, informe anual de vulnerabilitats de l’ecosistema WordPress, 2025 — nombre de vulnerabilitats registrades i proporció localitzada en plugins.